新三板在去年火爆有几个原因。一是去年上半年二级市场一骑绝尘，忽忽往上走，带动了新三板的火爆。而更大的支撑是三大预期：一是投资者适当性管理，降低入市门槛；二是连续竞价交易；三是转板。这三大预期支持着整个新三板一路狂飙。

今天市场有点偏冷，但我更愿意把它视作是喧嚣过后的冷静。因为这个市场原来显然是有些过热。大家要冷静，要重新归于平静。

首先，新三板是股权投资市场，不是股票投资市场。别看这一字之差，直接决定了市场运行的特征。股票市场是以集合竞价为特征的，而股权市场是以挂牌交易为特征的。这直接决定了它的投资人群体是不一样的：股票市场是机构加散户，股权市场主要是机构投资者和有价值判断能力的高净值人群。因为新三板是股权投资市场，所以它的运行特征决定了不可能让所有人都去参与。在投资者适当性管理的门槛降低方面，监管当局是谨慎的。

第二，连续竞价交易目前还不成熟，因为股权不足够分散。新三板企业的股权，大量集中在创业者手里，平均股东人数只有几十个——股权分散度严重不足。在股权分散度不足的时候，如果直接放开连续竞价交易会带来什么结果呢？是股价操纵，就会出现股价的暴涨暴跌。对投资人来说，这就不是一个公平的市场。

所以，只有当股权足够分散的时候，才具备连续竞价交易的可能性。这需要一个过程。通过一些符合进入创新层条件的企业，投资人群体不断扩大，股权分散的速度会越来越快。未来在创新层里面，可能会选出一些具备连续竞价交易基础的企业。但这个连续竞价交易，也是基于做市商制度下的连续竞价交易，只是它表现的要比别人更活跃而已。

最后一个预期是关于转板。其实转板的通道一直没有断，今天你也可以去上市，道路就是暂停交易，报创业板或者报中小板，这条路从来没有堵上，只是说没有所谓的绿色通道。

现状就是这么个现状，企业家要做的无非是结合市场的情况做好自己。

作为风投，首先我们认为新三板市场是个股权交易市场。第二，它是集合了大量的、有潜力的、规范的中小企业的市场。这也挺好的。有五六千家已经规范过的、资料已经公开的、有发展潜力的企业让我们去遴选，我为什么不去呢？

我只会基于价值投资的角度，来看这个公司该不该投资：好的企业，我会坚决的投资它。我不会因为它是新三板挂牌企业就不投资它，我也不会因为它是新三板挂牌企业就对它青睐有加，就觉得应该参照二级市场来对它进行估值。

上周二，我们开了一个股东会，这家公司准备报新三板，他去年还是巨亏的。在挂新三板之前，这个企业就募了30多个亿，在不到两个月时间募集完成，其中有一家投了28亿，剩下的8到10个股东全部是做市商。

对于这样一家还在亏损中的企业，为什么有这么多人愿意投这么多钱？难道是因为他宣称“我要挂新三板吗”？我相信不是的，一定是因为大家认为这家公司有长期发展的前景，不管它是挂新三板还是不挂新三板，我都愿意去赌，因为我对它的未来充满信心。

换句话来讲，什么样的企业能够在新三板融到资？老张融到资了、老李融到资了，怎么我就没融到资呢？我的答案是：会折腾的就能融到资，会折腾的才能融到资。

什么叫会折腾？是会市值管理、会炒作吗？都不是。

第一、要会讲故事。你能够讲出一个让投资者怦然心动、欢呼雀跃、按捺不住的故事，并且要让他相信，这事儿能成，一旦成了那是一个特牛特牛的事儿。

当然，这个故事不是吹牛，不是虚无缥渺的去描绘一个故事，得让大家打心里相信。都是机构投资者，你吹牛还是讲真话我是听的明白的。不是说一个传统企业加了互联网概念，我就一定会信，而是项目要真正让投资者怦然心动。

就像我和一个创业者沟通。其实他做的东西真不错，是一个针对人力资源的SAAS服务软件。短短半年之内，他针对B端的客户有28000多个，留存率接近40%，平均留存时间15分钟——这是非常漂亮的一个成绩单，但是他融不到资。

他很苦恼，来找我。我就跟他讲：你为什么融不到资，你想没想过？他说不知道。我说，因为你这人太实诚，一脸的诚恳，讲的都是技术上的事儿，你没有把你自己要干的事，提纲挈领的告诉投资人：你是干啥的？你今天会干啥？未来会干啥？以及你想怎么干？你没有在两三分钟之内，把这件事儿说清楚。

我说：如果换做我，我会这么描绘你：

一、你是一家利用互联网手段来提高人力资源招聘效率的SAAS应用解决供应商。

二、你要先通过逆向整合B端的人力资源招聘专员这个必备的入口，再整合C端的求职人员资源。你不是先去补贴、拉新，把C端拉上来，而是掐住B端的咽喉去整合C端。所以你才会说：凡是通过你投出去的简历，一天会接到十几个面试的邀约，搞的大家都受不了了。别的人投简历到网上，石沉大海，半天没人联系。而只要进了你的库，一天之内能接到十个约他面试的offer。为什么？东西是真好！

三、今天先从招聘开始，下一步，就会跨行业、会跨产品线，从IT扩到金融，从单纯的招聘变成猎头，包括企业人力资源里面的薪酬管理，或者说社保这些都会去做。这样，你的梦想就出来了，你的故事就讲圆了。它就不光是一个工具，你会从工具入手变成一个平台、一个社区，变成一个有前景的公司。

而且，公司的收费模式已经成立了。不多，一个帐户一个月也就收99元。对于一个中小企业来讲，花99块钱每天可以收到十封以上的简历，这是个很贵的事儿吗？所以，这个收入模型是成立的。

但是，他就是融不到资，他不会讲这个故事，不会提纲挈领的把自己想表达的东西，用很直观的、让投资人听得懂的、而且能兴奋的方式表达出来。

第二、要会沟通。你得是一个善于跟投资者沟通的人。同样一个事情，不同的人去讲，以不同的方式去讲，结果是不一样的。

当我们遇到问题的时候，怎么跟投资人沟通？我们遇到挑战的时候，投资人都很挑剔，你这儿有问题，那儿有问题。事实上，企业在运行的过程中，不可能不出问题，怎么办？积极的、坦诚的、主动的去沟通，不要藏着掖着。凡是藏着掖着的，到最后都很难受。

第三、得会组织。什么叫会组织？市场上这么多投资人，这么多项目，我凭什么脱颖而出？我凭什么让这些人能见到我？首先，你要会借力打力。比如说，利用盛景这个平台，你就可以很轻松地对接到几十个主流的VC，甚至未来会有上百个针对新三板的投资，会在这个平台上见到。

其次，借助中介机构的力量，找一个好的券商和财务顾问，让他去帮你遴选适合你的投资人。这些投资人不是每个行业都投的，总有他喜欢的行业，喜欢的阶段。投资人的偏好是什么？这些券商、财务顾问很清楚，能够很高效地帮你安排。一个有经验的财务顾问和券商，会很高效的帮你完成路演。

比如说，三天或者一周的时间在北京，帮你安排每天5场，3天15场路演，你就能见到15到20个投资人，其中帮你安排一两场一对多的见面。这就会把企业家的精力，从非常复杂并且烦琐的融资过程中解放出来。

所以，要做好融资，第一要会讲故事；第二要会沟通；第三要会组织。这是我对新三板企业在融资方面的一点建议。

今天，彭院长（盛景网联集团董事长、盛景研究院院长彭志强）交给我的任务是：讲讲你们VC/PE到底怎么做投资、怎么选项目的？

坦率来说，今天中国经济面临着巨大的挑战。新常态、供给侧改革等等，这些都是很美丽的词语，但背后的逻辑是什么呢？

企业在现实中的运行成本越来越高，竞争越来越激烈。竞争不激烈，产能不多怎么会去产能呢？人才的竞争、资源的竞争、资本的竞争，在重重竞争之下，企业怎么通过战略调整实现战略重构？这会面临很多的挑战。大家会去想，我要去找投资。但一把钥匙不可能打开所有的锁，也不是所有的资本都是你的菜。

股权投资分很多种。做风险投资的，有喜欢投早期的，有喜欢投成长期的，也有喜欢大比例持股优质公司，占股比例达20%~30%，甚至把你买下来都可以；还有人专门就是做IPO套利的，愿意出高价，但是要确定性，必须能够IPO，必须能挂牌；还有人是做股夹债的，你要有担保，有抵押他才投；有的是看你不行了，想把你买走，做并购重组的。

在不同的阶段，企业需要的投资者是不一样的。刚开始创业的时候，你需要的天使，到后面是早期VC。我们（君联资本）做的，离IPO还有一定距离，相对成长期和中后期这个阶段的投资。在座的都是新三板企业家，融资的目的是什么？为钱吗？当然钱是重要的。但我觉得，当你在融资的时候，你要更多考虑钱以外的东西，钱以外的增值服务。

增值服务有四个层次：一是基础管理提升。它能通过借助外力、引荐专业人士，帮你改善管理当中的不足；二是帮你做一些战略上的协同，介绍点生意关系、合作伙伴；三是政府关系，遇到一点事儿了，你不认识人，我可以帮你协调一下；最后是资本运作。

最近，我在操作一个红筹回归项目。管理层明确提出来，希望利用这次投资去调整股东结构，让一些更有资源、更有耐心以及更有战略意义的投资人进来。这是在融资的时候，CFO有明确的大思路。我觉得这个思路真的很好，也是真正有经验的CFO该做的事情。

在一个月的时间之内，他们见了70多家投资人，拿到了40多张Term Sheet，选了十家投资人进来做尽调。筛选的原则就是：简单套利的不要、没名气的不要、没资源的不要。最后，选了一些对他有战略意义的投资人。这个融资做起来很轻松，除非发生了巨大的问题，否则不会掉链子。而且，他们的确通过这样的方式顺利完成了股东结构的提升。

新三板企业融资也是一样。投资人进来除了给钱之外，能不能帮点忙？当然也有一些企业家说：我很好，我要挑投资人，我要挑的投资人是什么呢？是沉默投资人，即最好每一家的持股比例都不高，进来只掏钱，别说话。

对于这类企业家，我的看法是：您走好，我不愿意去投。因为作为投资人，我们在选被投企业的时候，一定要双方高度认可。我喜欢你，你喜欢我，你觉得我有价值，你觉得我能帮上忙，你希望听到我不同的声音，你认为我进来会帮助公司提高管理水平，提高治理水平。你愿意接受不同的意见，这是大前提。

如果说，你只要钱，不希望听到任何不同的声音，也许你会走的挺好，但是你注定不会走的很远，也不会走的很高。我不希望跟这样的企业在一起。投进去也许能真的赚点钱，但当他遇到问题和风险的时候，结果一定是各自夺路而逃，不会有人站起来跟你一起同舟共济。顺境的时候一切都好，逆境来的时候怎么办？因为每个人在里面的投入都不够，就那么一份，几千万，丢了就丢了，我为什么要花很大的时间和精力跟你搞？没道理。

投资人喜欢投什么行业？作为企业的投资人，我列了六大主题行业：TMT，大健康，大消费（围绕着消费升级做服务，服务的占比会提高），环保节能，清洁技术，还有先进制造。

有2C的、2B的，也有2G的生意。但相对来讲，我们特别特别怕2G的的生意。因为政府的买单在下降，尤其纳入PPP，我们是比较怕的。这个PPP比BOT还不如，因为你不知道什么时候能孵出钱来。

2B的生意相对来讲，比较容易起量，但是由于对方也是专业的客户，他的决策机制会比较慢，价格也是敏感型的。而2C起初很难，但是一旦形成巨大的量，你的长期价值就算建立起来了。所以，相对来讲，我们会更关注你有没有2C的能力。或者说，你有很强的B端能力，你有没有能力去整合2C的资源。

从一个基金的运作上来看，基本上就是这五个大点：融选投育退，即融资，选项目，投项目，培育项目，最后退出。

什么样的项目会得到投资人的青睐呢？很简单：事为先，人为重。就是事儿好，人好，最高宗旨就是寻找好人和好事。

首先是你的市场规模足够大。如果这个市场规模不够大的话，大家是提不起兴趣的。

第二是行业位置靠前。在供给侧改革的背景下尤其明显，行业位置靠前，规模大的更容易获得成本优势，更容易获得资本的助力，他的优势会加大。而且，龙头企业会获得龙头溢价。越独特，排名越靠前，越容易获得资本市场的青睐。

第三是独特性。技术领先，模式独特，一定要something special，跟别人不太一样。

第四是要具备一定的管理基础。为什么要强调这一点？因为尽管我们是战略投资人，也愿意积极主动为企业做增值服务，但我们毕竟不是在企业里干活的人，我不可能天天盯着，所以活儿还得各位企业家来干。如果这个企业家没有一定的管理基础，做事很随意，就会面临巨大的风险。

我们曾经投过一个企业，当时投的时候觉得真的很好，以为找到了一头老黄牛——他从飞机场出来从不回家，都是直奔办公室加班到深夜。但后来我在访谈的时候，问了他一句话。我说：您能不能描述一下您的团队？然后他想了半天才说：“王总，我们有干部，没团队”。

我当时不理解：什么叫有干部，没团队？实际上，他从心里没有认为他的那些副总是他的核心团队之一。他没有把他们当作伙伴，只把他们当做一个打工的。他认为这些人都有问题，所以不愿意放权。他经常说的一句话就是：我是博士，我什么不懂啊!

我们自己总结，投项目就是投人。这个话谁都会说，但我进一步来讲，投资80%跟被投的人有关，另外20%跟投资人有关，都是跟人有关的。要么是你眼瞎了，要么就是你选错人了。

项目投错了不可怕，可怕的是遇人不淑,遇到了一个没有咬劲儿的团队，扛不住压力。机会趋势看错了没关系，他可以转型。我曾经投过几个不好的案子，但是我对企业家千恩万谢。为什么？因为如果不是这样有担当的企业，有咬劲儿的企业家，我早就输的底裤都没了。正是因为这样的企业活着，还能够绝地求生，否则早完蛋了。所以企业家特别重要。

另外，还要有清晰的战略思路，有雄心，有斗志，有学习能力和管理能力，尤其是要有“搭班子，定战略，带队伍”的能力。

还有一个，就是没有不良嗜好。这点我多次讲过。我曾经遇到过一个挺好的项目。但是经过我秘密调查，发现这哥们儿有一个不良嗜好：赌博，是澳门常客，曾经被黑帮堵到门口要剁手，输了四千万。我听到这事儿之后，内心咯噔一下，决定这事儿就别做了。

后来又遇到一个赌博的。赌到什么程度呢？当地政府出面把他的护照给收了。他出境要到市委报备，经市委批准才能出去。其实他也不是党员，但因为他之前输过一个亿，当地政府为了保护企业家不出问题，就把他的护照收掉。所有的帐户，包括个人帐户，都纳入监管。

因此，对于黄、赌、毒，我们是特别特别在意的。这事儿，绝对不能碰的，沾都不能沾。

还有一个，跟投资人要有良好的默契互动。毕竟是大家合作，这个事儿需要有默契，决策要快，别到时候老顶着，这会影响企业发展。

综合来讲，我们整个投资决策的原则就是六个词：人靠谱，事儿有戏，历史清白，财务干净，价格合理，退出可期。

投资机构有一些估值的方法。一是现金流折现，即上市企业价格减掉付息债务就是股权价值。二是可比公司市盈率(PE)，这是大家最熟悉的。有的企业没盈利，那就基于PB（市净率）来估值。还有轻资产企业，那就根据PS（市销率），根据你的收入来估值。

过去这两年，TMT很火，很多企业基于GMV(年度成交总额)来估值，也就是把流水都算他的。一倍的GMV，我觉得这个有点扯，反正我是没投过GMV的项目。

还有就是可比交易法，同类型的公司刚刚发生过什么样的交易，可根据他来折算PE、PB、PS，然后我们再来算。

所以说，估值只是一个区间，是用多种估值方法算出一个区间来，然后选出一个合理的价格。

第一，我建议找个投资银行，找个财务顾问帮着去梳理，靠自己是不行的。

第二，在明确了融资的目的、规模、作价预期值后，形成明确的融资策略。也就是说，辅助于公司明确的战略规划，故事怎么讲？要提前把财务问题、法律问题处理干净。

在你选投资人的时候，首先要判断他是不是懂行；第二，他有没有资源，能不能带来战略协同效应。第三，跟你谈不谈的来。第四，交易时间不能太长，一下搞六个月也受不了。就跟找对象一样，你要找能对上眼的。

王俊峰的上述分享，发生在2016年3月10日由盛景网联集团主办的“2016第二届新三板市值管理高峰论坛”上。

王俊峰于2004年加入君联资本的前身——联想投资，历任投资经理、高级投资经理、执行董事。目前担任君联资本董事总经理，专注于消费和服务领域的投资。